「プル戦略」と「プッシュ戦略」。成功するためにはどう使い分ける?

「プル戦略」と「プッシュ戦略」。成功するためにはどう使い分ける?

Webマーケティングにおけるプロモーション戦略には、「プル(pull)戦略」と「プッシュ(push)戦略」があります。

みなさんは、この2つの戦略の違いをご存知でしょうか?

効果的に使い分けるには、対照的な2つの戦略の違いや特徴を理解することです。

しかし製品やサービスを認知・購入してもらう手段として、積極的な宣伝や売り込みが必ずしも効率的なプロモーション戦略になるとは限りません。

Webマーケティングも人間関係と同じように、製品やサービスの種類や、販売する状況によっては押し引きが必要になります。

今回は、ビジネス上で行う押し引き「プル戦略」と「プッシュ戦略」について、それぞれの意味や適している製品やサービス、場面についてご紹介します。

この記事でわかること
  • 「プル戦略」と「プッシュ戦略」の違い
  • 「プル戦略」の具体例
  • 「プッシュ戦略」の具体例
  • 「プル戦略」「プッシュ戦略」をバランスよく!

「プル戦略」と「プッシュ戦略」は何が違う?

「プル戦略」と「プッシュ戦略」の違いは?

「プル戦略」と「プッシュ戦略」は、消費者に対して戦略を引き出すのか、それとも押し出すかの方向性の違いです。

新規客獲得には、どちらかというと「プル戦略」が有効で、既存客の維持には「プッシュ戦略」が有効です

会社の規模・製品やサービスの特徴により、どちらの戦略を採用するかは異なります。

「プル戦略」とは?

スマホ持つ 女子

売り手側が製品やサービスを売り込むのではなく、見込み顧客が「買いたい!」「行きたい!」と購入意欲を高め引き出す、マーケティングの「プル戦略」です

広告などを打つことにより、製品やサービスをアピールし、直接消費者に商品の魅力を伝えます。

消費者のニーズを的確に、感心の高いユーザーに特定の情報をピンポイントでアプローチすることがプル型マーケティングでは可能です

多数の顧客と一挙に接点をつくることができ、継続することで顧客を囲い込むことができます。

「プッシュ戦略」とは?

スーツ着た 女子

売り手側から消費者に対して「プッシュ」=「押しの戦略」です。

積極的に直接アプローチするマーケティングの手法が、プッシュ型マーケティングです

自社の製品やサービスを積極的に販売してもらえるように、製品を流通経路へのリベートなどを通して働きかけます。

プッシュ戦略は、製品が流通する過程において、「メーカーは流通業者」「流通業者は小売業者」「小売業者は消費者」へ働きかけ、製品やサービスの取り扱い・販売を促します。

「プル戦略」はどんな時に使う?

どんな時に「プル戦略」を活用する?

消費者中心主義で、どれだけ多くの消費者が商品を知っているか?

またその商品を買おうとしてくれているか?が、重要なポイントになります。プッシュ型と比べると、プル型は「コストが安価 」で済みます。

「プル戦略」を積極的に使うのはどんな時?

製品やサービスについて詳細説明・積極的なセールスの必要がない場合では、プル戦略が有効です!

  • 比較的安価な製品やサービス
  • 製品が全国的に流通している
  • すでにある程度認知されている
  • 競合に対する差別化が、ある程度明確になっている

また、どれだけ多くの消費者が、「製品やサービスについて知っているのか?」「購入を検討しているのか?」が、重要なポイントになります

「プル戦略」の具体例

スマホ 写真撮影

消費者が「買いたい!」「行きたい!」と思う仕掛けをつくるプル戦略は、どのようなものがあるのかをご紹介します。

  • Web広告
  • テレビCM
  • 新聞・雑誌・タウン誌などの広告
  • SNSでの情報発信
  • コンテンツマーケティング
  • 口コミ

などの広告です。

消費者の製品やサービスへ認知度を高め、アピールをすることで消費者に「買いたい!」「行きたい!」という気持ちを起こさせる戦略です

TwitterやブログなどのSNSでの情報発信も、プル戦略の手法のひとつです

例えば、「新発売のクッキー」と言っても、「クッキー」という商品そのものは知っていますよね。

ただ、「新発売」なので、どのような味なのか?デザインなのか?分かりません。

このような情報をSNSなどに流すことにより、消費者に購入してもらうようにしかける戦略です。

また、インターネットや折込チラシなどで価格や性能についてよく書かれている記事を見て、自分から購入させるようにするのも「プル戦略」です。

「プッシュ戦略」はどんな時に使う?

どんな時に「プッシュ戦略」を活用する?

消費者に対して、積極的に売り込みを図る戦略です。

プッシュ戦略は、利益率や価格の高い商品、顧客に対して詳しい説明が必要な商品などに効果的な戦略です!

製品やサービスの認知度が低く、市場の需要も低い段階でも、プッシュ戦略がむいています。

「プッシュ戦略」を積極的に使うのはどんな時?

消費者に対して、製品やサービスについて詳しく説明する必要がある場合は、プッシュ戦略が効果的です!

  • 比較的高価である製品やサービス
  • 新製品などで製品やサービスの認知度が低い
  • ブランドの認知度が低い
  • 競合に対する差別化が、まだ明確になっていない
  • 一定の数量を、確実に販売したい

また、どれだけ多くの消費者が、「製品やサービスについて知っているのか?」「購入を検討しているのか?」が、重要なポイントになります

大規模な広告を打ってもこのようなケースでは、消費者の反応は期待できません。

「プッシュ戦略」の具体例

女性 パソコン

デパートの食品売り場などで、商品を実際に試食し説明を受けて「購入しよう!」と思ったことありませんか。

それが「プッシュ戦略」です!一般的に言う「売り込み」と呼ばれる戦略方法です

店員などが直接的にアプローチする「人的販売」が、プッシュ戦略の代表的なマーケティングです。

  • 街を歩いていて「今がお得だよ!」と呼びかけられる
  • 各家庭に訪問販売
  • 通信販売のチラシを配る
  • テレマーケティング
  • DM
  • メール配信
  • 通販番組
  • 商品の説明や販売方法の指導・店舗への販売員の派遣

なども、「プッシュ戦略」のアプローチです。

プッシュ戦略では、いかに製品やサービスを的確かつ魅力的に伝えられるかが、販売する人材のスキルも重要なポイントになりますね!

「プル戦略」「プッシュ戦略」をバランスよく!

バランスよく「プル戦略」と「プッシュ戦略」

プル戦略とプッシュ戦略は、様々な状況を想定しうまく組み合わせてバランスよく取り入れることが重要になります。

この「プル戦略」「プッシュ戦略」を組み合わせる戦略は、製造から販売を全て一環として行うお店にもとても有効な戦略方法です

イチゴ農家を運営しながらイチゴジャムを製造販売している場合での▼「プル戦略」と「プッシュ戦略」の組み合わせ例です。

プル戦略とプッシュ戦略

このように、プル戦略とプッシュ戦略を組み合わせることで、潜在的な需要を引き出し、さらには販売を強化することができます。

また、多種多様の視点での営業活動は、根強い顧客確保や、新たな新規顧客作りに一躍を担うことでしょう!

▼「プル戦略」と「プッシュ戦略」の使い分け例です。

自動車メーカー
テレビCMなどにて、新車の宣伝を打ちだす「プル戦略」を行う。
販売店では消費者に対して販売員が、詳細な説明や試乗などを通して新車の理解を深める「プッシュ戦略」を行う。
化粧品メーカー
自動車メーカーと同様にテレビCMなどにて、新製品の発売時には積極的に「プル戦略」を活用。
加えて小売店では販売部員が、化粧品の使用法を詳細に消費者に対して直接説明する「プッシュ戦略」を行う。

製品やサービスが発売から時間が経ち、消費者の認知度が高まれば、「プル戦略」を!

発売されたばかりの製品やサービスは、認知度や理解度が高まっていないため、「プッシュ戦略」を積極的に行うことが有効的な戦略になります!

スマートフォンの普及により現在では、消費者は欲しい情報を自身で調べることができることから、「プル戦略」が重視される傾向にあります。

販売したい製品やサービスの特徴や、流通先との関係なども考慮し、戦略方法をバランスよく取り入れましょう。

2つの戦略をうまく取り入れましょう!

プル戦略とプッシュ戦略は相反するものではなく、違いや特徴を知ることで、両方を効果的に使い分け・組み合わせすることができましたね!

Webマーケティングにおけるプロモーション戦略としても、ぜひ2つの戦略を生かしてください。

自社の状況を考慮し、「プル戦略」「プッシュ戦略」をうまく取り入れましょう。

「プッシュ戦略」の一環としてアプリを使うこともとても有効です。アプリの機能である「プッシュ通知」を上手に使っていくとよいですね!

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